Tipps zur Steigerung der Conversion Rate

Machen Sie mehr aus Ihrem Online-Shop

Gerade durch die Produkt- und Anbietersuche mit Suchmaschinen, die stetige Verfügbarkeit, Schnelligkeit und Mobilität des Internets nimmt die Vergleichbarkeit der Anbieter und Ihrer Produkte rapide zu. Wir sind dem offenen Markt so nah wie nie zuvor. Und so intensiviert sich das Problem gerade im modernen E-Commerce Sektor erheblich. Doch was tun, um die Interessenten auf Ihrem Online-Shop auch zu Kunden zu machen – die so genannte Conversion Rate zu optimieren? Ich gebe Ihnen heute genau diese Tipps und Anregungen, die Sie für die „Conversion Rate Optimization“ in Ihrem Online Shop mit einfachen Mitteln umsetzen können.

Was ist denn bitte überhaupt „Conversion Rate“?

Doch zunächst erst einmal kurz zur Begriffsklärung. Was bedeutet „Conversion Rate“ genau? Conversion beschreibt „die Umwandlung des Status einer Zielperson in einen neuen Status“  – am besten durch Marketing-Maßnahmen. Der Klassiker der Status-Wandlung ist beispielsweise „ein Besucher wird zu einem Käufer“ oder aber etwas spezieller: „ein Einmalkäufer wird zu einem Stammkunden“. Conversion Rates sind demnach nichts anderes als Kennzahlen, mit denen Sie das Verhalten Ihrer Shop-Besucher genauer analysieren können und z.B. Entscheidungen zu Optimierungen fundierter treffen können.

Nehmen wir an, Sie haben in einem Monat 80.000 Besucher in Ihrem Online-Shop und möchten folgende “Status-Wandlungen” messen und über einen bestimmten Zeitraum analysieren. So betrachten Sie beispielsweise die „Anzahl der Verkäufe“, „Anzahl an Besuchern die Kontakt aufnehmen“ oder „Kunden die etwas in den Warenkorb legen“. Wenn Sie die tatsächlichen Abschlüsse für diese Ziele der Gesamtzahl der Interessenten gegenüberstellen, erhalten Sie so die Conversion Rates. In unserem Beispiel:

Basis: 80.000 Interessenten im Monat auf der Website.

Selbstverständlich können Sie auch speziellere Conversion Rates ermitteln, mit denen Sie beispielsweise nur das Verhalten neuer oder wiederkehrender Besucher ansehen. Oder Sie ermitteln, woher die Kunden kommen, die zu Kunden werden und die höchste Wandlung / Conversion erzielen: von Google? Über AdWords?

Durch diese strukturierten Analysen, können Sie schnell erkennen, ob es in speziellen Fällen oder für besondere Kundengruppen extreme Werte gibt.

Jetzt wissen wir schon mal was Conversion Rates sind und wie diese errechnet werden. Doch wie verfolgen Sie diese am Besten? Hier empfehle ich Ihnen ganz klar: Google Analytics . Lesen Sie dazu auch eine Analytics Anleitung hier. Sie möchten die Conversion Rate für Ihren Online-Shop optimieren? Als zertifizierte Shopware– und Magento-Agentur unterstützen und beraten Sie gern.

Was können Sie erwarten?

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, wie hoch welche Conversion Rate für Ihr Unternehmen ausfallen sollte. Welche ist gut oder normal? Welche können Sie sich zum Ziel setzen? Leider ist es schwer hier pauschale Aussagen zu treffen, denn die Zahlen sind stark Online-Shop, Branchen- und Regionsabhängig. Dennoch zum Vergleich hier mal ein paar Zahlen zur klassischen Conversion Rate, der Wandlung von einem Interessenten zu einem Kunden:

• Die Studie „Digital Marketing Optimization Survey“ von Adobe aus 2014 nimmt an, dass die durchschnittliche klassische Conversion Rate bei 2,6% liegt
• Der Fireclick Index  geht von einer globalen Rate von 3,6 % aus. Für die einzelnen Branchen sehen die Werte wie folgend aus:
  • Fashion 3,4%
  • Online Kataloge 3,8%
  • Spezial-Shops 5,0%
  • Sport und Outdoor 3,0%
  • Software 5,3%
• Die Studie „Konversionsraten deutscher Online Shops“ vom Hightext Verlag und Web Arts AG kommt auf 3%
• Und zu guter Letzt „Average Website Conversion Rates“ von Marketing Sherpa kommt auch auf 3% für den E-Commerce Sektor.

Danke für eine hilfreiche Zusammenfassung der Studien an http://chili-conversion.de/aktuelle-conversion-rate-studien-2013/

Diese Werte sind nicht in Stein gemeißelt, aber sie geben Ihnen eine erste Vorstellung bzw. eine Idee von dem, was machbar oder realistisch sein kann.

Was können Sie tun?

Wie so oft im Leben gibt es verschiede Herangehensweisen über die Sie die Conversion Rate beeinflussen können:

1. Definieren Sie Ihre Ziele und Besuchergruppen
2. Conversion-Flow – über wie viele Hürden lassen Sie ihre Kunden springen?
3. Usability im Onlineshop, wenn keiner den Check Out findet…
4. Marketing Werkzeuge zur Steigerung der Conversion Rate
5. Online-Shop Performance, was der Pagespeed ausmacht!
6. Mobile Commerce, die oft unterschätzte Goldgrube!
7. Verkaufsmodelle, 2 für 1 oder 2 + 1 gratis?

Auf diese 7 Punkte möchte ich im Weiteren näher eingehen und Ihnen ein paar einfache Tipps geben, wie Sie mehr aus Ihrem Online-Shop herausholen können. Auf, dass der Umsatz steigen und entsprechend der Gewinn steigen möge!

1. Definieren Sie Ihre Ziele und Besuchergruppen

An erster Stelle steht die Analyse Ihres Webshops. Hier empfehle ich Ihnen eine genaue Definition Ihrer Ziele in Bezug auf die Conversion Rates und somit auch Ihrer Besuchergruppen. Diese Kundengruppen sollten Sie, egal welche Art von Shop Sie betreiben, nach folgendem Schema einteilen:

• Kunde mit Account
• Kunde ohne Account
  • Erstbesucher
    • Interessent (guckt nur)
    • Kunde (kauft etwas)
  • Wiederkehrender Besucher
    • Interessent (guckt wieder nur, warum guckt er nur?)
    • Kunde (hat endlich gekauft)

Mit diesem Schema können Sie effektiv auswerten, wie oft welche Besucher bei Ihnen im Shop direkt kaufen. Hieraus lassen sich dann später verschiedenste Erkenntnisse ableiten. Zum Beispiel:
„Aus Grund XY kaufen Erstbesucher nie etwas, Wiederkehrende hingegen kaufen viel häufiger.“

Sie sehen der Nutzen dieser Art von Auswertungen ist essentiell für tiefere Einblicke in das Kundenverhalten. Optional ließen sich diese Kundengruppen noch feiner einteilen nach Kriterien wie:

• Von welcher Quelle kommt der Besucher auf meinen Online-Shop? (Google, Links, Portale…)
• Für welche Produkte interessierte er sich? (Elektronik, Zubehör, Marken…)

Bei den Zielen verhält es sich ähnlich. Orientieren Sie die Zieldefinition an wirtschaftlich profitablen Aktionen der Kunden und solchen, die mit diesen verbunden sind. z.B. Käufe, Kontaktanfragen, Warenkorbaufrufe, Bestellprozess-Aufrufe,  Versandkosten etc.

Betrachten Sie die einzelnen Conversions wie einen Trichter.  Anhand eines solchen Trichters lässt sich sehr simpel visualisieren wann und wo Sie Kunden im Prozess des Kaufs verlieren.

2. Conversion-Flow – über wie viele Hürden lassen Sie ihre Kunden springen?

Wir sind alle auch Kunden im Internet. Egal wie viele Shops sie selbst betreiben, wir haben alle schon einmal etwas online gekauft und wenn es „nur“ bei Amazon war. Wie nervt es doch als Kunde, wenn man nicht mit der bevorzugten Zahlungsart zahlen kann, man im Bestellprozess viele, detaillierte Angaben machen muss oder sich sogar registrieren muss, um den Kaufprozess abzuschließen. Wir haben uns doch alle schon mal dabei erwischt, wie wir dachten „Pah, das nervt und dauert mir viel zu lange. Wenn ihr mein Geld nicht wollt, dann gehe ich halt woanders hin!“.

Sollten Sie hier etwas wiedererkennen, was auch Ihr Shop mit Ihren Kunden macht, sollten Sie es umgehend ändern. Fakt ist, mit jedem Stein den Sie Ihren Kunden in den Weg legen, kommen weniger Interessenten durch den „Trichter“ und beenden den Kaufprozess. Hier mal ein Beispiel:

Der Check In

Die Botschaft, die dieser Shop vermittelt: Wenn Sie sich nicht registrieren wollen, gehen Sie bitte wieder! Sicher gibt es Shops, die es sich leisten können, so zu agieren oder aber auch Produkte und Branchen, die eine Registrierung nötig machen. Dennoch ist es vor dem Hintergrund der Conversion-Rate Optimierung im Idealfall so, dass die Hürde zum Kauf so niedrig wie nur möglich ist. Heißt, ermöglichen Sie den Kauf ohne vorherige Registrierung, wenn möglich. Denn, haben Sie immer die Zeit, die Lust und das Vertrauen in den Shop, schon zu Beginn des Kaufprozesses? Wollen Sie sich immer an den Anbieter binden? Und was haben Sie – als Shop-Betreiber tatsächlich davon, dass sich alle Interessenten bei Ihnen sofort registrieren? Bauen Sie also diese Hürde als erstes ab, falls Sie in Ihrem Shop noch existiert.

Der Check Out

Ihre Kunden sind wie Sie. Sie haben keine Zeit. Halten Sie sie also nicht unnötig auf oder schrecken Sie sie nicht mit langwierigen Bestellprozessen ab. Kunden möchten schnell zum Ziel kommen und sich nicht Punkt für Punkt durch langwierige Bestellprozesse hangeln. Nicht umsonst hat der Branchenprimus in Sachen E-Commerce Amazon bereits vor über einem Jahr den „Jetzt kaufen“ Button eingeführt, über den man im übrigen jetzt auch über die Apple Watch mit nur einem Fingertipp kaufen kann. Folgende Beispiele illustrieren langwierige Bestellprozesse.

1-2-3-4-5-6 Schritte, insgesamt sechs ausführliche Formulare mit vielen Informationen. Ein erheblich übersichtlicheres und knapperes Bestellformular ist doch dieses hier:

Es sind quasi immer noch 5 Punkte bzw. 6 (mit dem Kontrollieren der Bestellung), ABER es ist alles sehr übersichtlich auf einer Seite zusammengefasst. So macht der Shop es seinen Kunden leicht und erhöht die Conversions! Denn, alle Informationen die der Kunde benötigt, um sich seiner Kaufentscheidung zu vergewissern und alle Informationen die Sie als Händler brauchen, werden abgefragt.

Wäre an dieser Stelle noch ein TÜV oder TrustedShop Siegel, wäre es ein nahezu perfekter Check-Out. Das Sicherheits-Logo könnte etwas weiter unten, aber sichtbar platziert werden. Es suggeriert dem Bestellenden „Hier ist alles sicher und seriös, du kannst mit gutem Gewissen elektronische Zahlmethoden nutzen! “.

Gutscheine

Wichtige Randnotiz an alle Online-Shops mit Coupons:

Legen Sie das Couponfeld niemals in den Checkout! Was sonst passiert: Ein Bestellender, der gerade noch kaufen wollte und Millimeter vor dem Kauf stand, sieht das Coupon-Feld. Anstatt den Kauf abzuschließen, sucht er jetzt erstmal bei Google nach Coupons und Gutscheinen für ihren Online-Shop. Dabei findet er vielleicht einen anderen Shop und Sie sehen Ihn nicht wieder. Es bietet sich eher an, Gutscheine auf der Produktseite oder Startseite einzulösen. Wenn sich die Interessenten dann auf die Suche machen, kommen Sie eher wieder. Denn immerhin gibt es ja den Rabatt nur bei Ihnen. Außerdem erreichen Sie so auch die Interessenten, die noch keine Kaufentscheidung getroffen haben und führen Sie vielleicht so zu einer.

Zu guter Letzt noch ein spezieller Tipp:

So etwas ist Kundenservice und steigert die Conversion Rate! Dieses positive kleine „Pop-Up“ hilft mir als Kunde, wenn ich nur einen Artikel kaufen möchte. Denn dann stellt es eine direkte Verbindung zwischen dem Online-Shop und dem Zahlungsausgang her. Quasi eine Schnellzahler-Kasse. Ich kann Kunden mit so etwas in gewisser Weise in den Kaufprozess lenken.

Verkaufshelfer

Zum Abschluss möchte ich zum Thema Conversion-Flow auf die „unsichtbaren“ Steine zu sprechen kommen, die viele Betreiber ihren Kunden unbewusst in den Weg legen: Mangelnde Hilfe bei der Kaufentscheidung!  Wie sehen solche so genannten Verkaufshelfer aus? Hier mal fünf Beispiele von Firmen die gezeigt haben, dass sie es können. Verkaufsfördernde Elemente sind rot markiert.

1. Zalando Onlineshop

2. Amazon

3. Notebooksbilliger Online-Shop

4. Otto Onlineshop

5. BonPrix Onlineshop

Zusammenfassend lassen sich folgende Verkaufshelfer identifizieren:

• Kurze Lieferzeiten / Lagerstatus
• Kostenloser Versand
• Rückgaberecht
• Kundenbewertungen
• Specials zu Versand, Preis oder Lieferzeit
• Beratungen und Ratgeber
• Garantien und Siegel
• Reduzierte Preise oder Coupons
• Ratenzahlung
• Hotlines für Fragen
• Empfehlungen über Social Media oder Kunden

In anderen Beispielen habe ich noch Punkte wie „Nicht mehr viele verfügbar“  (typische Verknappung) oder „Letzter Kauf dieses Artikels vor 4 Minuten“ gesehen. Dieses sind auch sehr nette unterschwellige „Botschaften“.

3. Usability im Online-Shop oder „wenn keiner den Check Out findet“

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und auch beim noch relativ jungen Online-Shopping hat sich schnell Gewohnheit eingeschlichen. Ist es Ihnen schon aufgefallen? Wo ist der Platz für den Warenkorb?  – Oben rechts. Der „Kaufen“ Button hingegen hat sich rechts unter/neben dem Artikel etabliert.

Vielleicht wirkt es trivial auf Sie, aber Studien und Erfahrungen beweisen, dass ein Nichtbeachten oder Ignorieren solcher Gewohnheiten an einer solchen Stelle massive Auswirkungen hat. Denn, wenn die Kunden sich auf der Seite nicht zu Recht finden und keine klare Struktur erkennen, fliehen sie in Scharen, in kürzester Zeit. Sehen Sie die Usability also nicht als zusätzlichen Kundenservice, als Design-Schnick-Schnack oder Spielerei. Hier stecken echte Potentiale für Ihre Conversion-Rates.

(Übrigens ist auch dieses Piktogramm ein durch-optimiertes Symbol, das in allen Köpfen mit einer klaren Bedeutung verbunden ist. Dank seiner Farbe ist es auch bei schwerer Sicht noch gut zu sehen und durch seine Einfachheit trotz höchster Ablenkung zu verstehen. Usability, die jeder kennt)

Leider gibt es keinen universellen, immer gültigen Prototypen oder Website-Rohling, den wir immer empfehlen. Usability hängt vom Gesamtdesign der Website, der Ware, der zugrunde liegenden Technik ab und nicht zuletzt von der Zielgruppe ab. Für alle, die sich in das Thema Usability einlesen wollen, kann ich folgende Links empfehlen:

Online-Shop und E-Commerce Usability Linksammlung

• com sehr guter Usability Blog in eng.(Link http://usabilitygeek.com/tag/ecommerce/)
• Whitepaper von Online Marketing Praxis (Link http://www.onlinemarketing-praxis.de/uploads/pdf/whitepaper-leitfaden-web-usability.pdf)
• BVDW Whitepaper (Link http://www.bvdw.org/fileadmin/downloads/fachgruppen/E-Commerce/bvdw_ak_erfolgsfaktoren_usability_20080313.pdf)
• 5 Fundamentale Regeln (Link http://blog.crazyegg.com/2014/05/05/ecommerce-usability-design/)

4. Marketing Werkzeuge zur Steigerung der Conversion Rate

Der wohl offensichtlichste Ansatz von allen: Will ich mehr verkaufen, muss ich mehr werben! So einfach, so komplex ist dieser Ansatz. Doch es gibt auch hier schnelle Tricks für Online-Shops die vielleicht noch nicht jeder kennt, die ich Ihnen im Folgenden vorstellen möchte:

“A man who stops advertising to save money is like a man who stops a clock to save time.” –  Henry Ford

Conversion Rate durch Landingpages steigern

Vielleicht haben Sie auch schon von Ihnen gehört: Landingpages sind der Hit in der Conversion Rate optimization derzeit. Es sind speziell entwickelte, auf Conversions optimierte Seiten, die den Kunden ohne Ablenkung oder Störeinflüsse direkt zur Conversion verleiten sollen. Also Seiten, die nicht viele Informationen beinhalten, sondern lediglich die Aufforderung den derzeitigen Kundenstatus zu verändern.

Das Beispiel von Spotify zeigt es sehr gut: Die Seite ist sehr reduziert, es bleibt nur die minimale Navigation und diverse Klicks, die zur Conversion verleiten (Download Spotify / Log In / Upgrade Now). Insgesamt sind es nur 8 Links auf die ich klicken kann, 5 davon sind Conversions.

Auch hier ist die Usability optimiert auf einer Landingpage. Im Mittelpunkt steht der „Call to Action“ – Button (Get the App) . Er steht farblich und von seiner Platzierung im Mittelpunkt. Der Designer hat strikt darauf geachtet, so wenige Stör-Einflüsse wie möglich zu zeigen. Die Seite ist reduziert auf reine Basisinfos und die Conversion.

Auch dies ist ein sehr schönes Beispiel für eine Landing-Page-Gestaltung im Online-Shop. Der Hauptfokus liegt auf einem Produkt (HTC Hero Touch), mit einem präsenten Call-to-Action (Buy now). Der Nebenfokus greift wenige ähnliche Produkte auf, sollte das  Hauptprodukt doch nicht in Frage kommen.

Zusammenfassend…

…lässt sich sagen: Die Gestaltung von Landingpages ist für die Conversion Rate Optimierung ein wichtiger Punkt. Dabei sind die folgenden Punkte am Wichtigsten:

• Fokus auf „Call to Action” in Form von präsenten Buttons
• Fokus auf ein Produkt/Paket, maximal noch 2 – 3 ähnliche Produkte
• Alle Informationen präsentieren, die der Kunde zum Kauf braucht. Aber so wenig wie möglich.
• So wenig Navigation und Ablenkung wie möglich
• USPs (Unique Selling Propositions = Einzigartigkeit) in den Vordergrund stellen

Dass es mit den richtigen Landingpages möglich ist die Conversion Rate zu steigern, zeigt die folgende Übersicht von HubSpot:

Wie klar zu erkennen ist, steigen mit den Landingpages die neuen Leads.

In dieser Grafik sehen Sie die Aufteilung in B2B und B2C.

Wenn Sie sich für das höchtsbrisante Thema Landingpages weiter interessieren sollten, hier eine Linkübersicht mit einigen nützlichen Informationen zum Thema. Bei Fragen oder Hinweisen kontaktieren Sie uns.

• http://bjoerntantau.com/wie-man-perfekte-landing-pages-fuer-online-shops-erstellt-26062014.html com sehr nette Anleitung
• http://cdn1.hubspot.com/hub/53/Optimizing_Landing__Pages_for_Conversion_v4.pdfkleines Handbuch von HubSpot.com
• http://blog.landerapp.com/how-to-use-landing-pages-to-set-up-a-high-converting-online-store/ noch eine interessante Anleitung

Klare, kurze und ansprechende Kommunikation! Auf den Punkt!

Beim Thema Landingpages stand es schon im Fokus und auch in diesem Punkt geht es wieder darum: Der aktuelle Trend geht zum Minimalismus. Viel zu viele Seiten schreiben zu viel über Dinge, die Keinen interessieren! Die Besucher Ihrer Seite lesen und sehen viel in kürzester Zeit. Machen Sie es Ihnen so einfach wie möglich. Denn einfach nur Produktvorteile runterleiern ist nicht förderlich. Das kann und macht jeder. Überzeugen Sie stattdessen mit klaren Botschaften und wenig Text. Auch aus SEO Aspekten (Suchmaschinenoptimierung) ist das so genannte Keyword-Stuffing bereits schon wieder „out“. Die Algorithmen erkennen längst redundante Texte. Der Schlüssel ist hier weniger Text aber dafür umso wertvollerer Inhalt! Content is King! Versuchen Sie es doch mal so wie optimizely.de:

Above the Fold steht der Call to Action, so soll es sein!

Auf der Seite von optimizely.de sind lediglich die Vorteile und USPs aufgelistet. Kurz, klar und ansprechend aufbereitet. Keine großen Textblöcke, durch die sich niemand gerne quält.

Hier sieht ein Google Crawler sofort was wichtig ist und kann anhand der <ul></ul> erkennen: hier sind Stichpunkte mit Inhalt. Aber noch viel wichtiger ist, dem echten Kunden wird hier das Lesen erleichtert. Der Besucher findet schnell die Informationen, die relevant sind. Weiterhin werden Seiten, die nur oder hauptsächlich für Google optimiert wurden, nie besonders viele Conversions abwerfen. Gerade im E-Commerce sind diese Texte oft langweilig und nicht gerade verkaufsfördernd. Wie SEO und Content für Ihren Online-Shop umsetzbar sind, haben wir in diesem Blog-Beitrag beschrieben: SEO für Onlineshops.

5. Online-Shop Geschwindigkeit, was der Pagespeed ausmacht!

Unserer Erfahrung nach denken die meisten Shop Betreiber beim Thema Ladezeiten immer noch sehr digital. Entweder 1 oder 0, entweder der Shop ist langsam oder er ist es nicht. Doch so einfach ist es leider nicht. Abgesehen davon, dass es viele Arten von Ladezeiten gibt, die man messen kann, ist das Wesentliche allerdings, dass selbst Millisekunden große Unterschiede in den Conversions machen. Deshalb macht es Sinn, stets zu optimieren und auch bei einer bereits schnellen Seite noch Schritt für Schritt mehr Geschwindigkeit heraus zu holen. Vertrauen Sie auf unsere Performance Betreuung und sichern Sie sich langfristig einen performanten und sicheren Magento- oder Shopware-Shop. Warum? Die folgende Grafik verdeutlicht dies anschaulich.

„100ms Ladezeit verursachen 1% Rückgang in den Verkäufen.“

Greg Linden, Leitender Entwickler – Amazon.com

Laut der Akamai Studie „Bericht: Technischer Status des Internets“ 09/2009 Cambridge

• erwarten 47% der Kunden, dass eine Seite in 2 oder weniger Sekunden geladen ist.
• verlassen 40% der Kunden eine Webseite, wenn ein Seitenaufruf länger als 3 Sekunden dauert.
• geben 52% der Kunden an, dass schnelle Ladezeiten maßgeblich sind, um eine Seite häufiger zu besuchen.
• sagen 64%, dass sie nicht wieder kommen, wenn sie unzufrieden mit dem Besuch einer Seite waren.

Zu diesem Thema empfehle ich Ihnen einen Blogartikel von Mozilla, den Betreibern von Firefox. Sie beschreiben hier die Probleme, die sie mit der Ladezeit ihrer Kern-Landingpage hatten: http://blog.mozilla.org/metrics/2010/04/05/firefox-page-load-speed-%E2%80%93-part-ii/

Durch einfachstes Performancetuning konnten hier 60 Millionen mehr Conversions im Jahr erzielt werden. Das entspricht einer Steigerung von 15%. Es wird also deutlich, dass selbst wenn die eigene Seite in beispielsweise 1,5 Sekunden lädt, hier noch längst nicht der Zenit des Möglichen erreicht ist. Unserer Erfahrung nach, lassen gerade hier viele Shops bares Geld auf der Internetleitung liegen!

Aber wieso ist das eigentlich so?

Der einfachste Grund ist, dass wir alle nicht gerne warten, und vor allem nicht in Zeiten von VDSL2  und CDN´s, Techniken die Daten überall super schnell bereitstellen.

Ein viel trivialerer Grund ist es aber, dass wenn ein Shop oder eine Seite zu langsam lädt, mittlerweile auch ein unseriöser Eindruck entstehen kann. Getreu dem Motto: „So lange wie das braucht, ist da doch etwas faul“. Im schlimmsten Fall färbt der qualitativ schlechte Eindruck des Online-Shops auf das angebotene Produkt ab.

Und zu guter Letzt, je länger die Seite braucht, desto größer wird Ihre „Bounce Rate“, also die Anzahl der Kurzbesucher auf der Seite, die auf ihre Seite kommen und sofort wieder „weg-bouncen“. Dies mag Google gar nicht und fängt an den Shop zu bestrafen. Denn die Suchmaschinen interpretieren die Bounce-Rate so, dass die Seite vielleicht netten Content und schöne Keywords hat, aber viele Besucher sofort wieder gehen, ergo: Die Seite taugt nichts für diese Keywords, also wird sie abgerankt.

Ihre Online-Shop Geschwindigkeit können Sie hier testen: http://www.webpagetest.org

6. Mobile Commerce, die oft unterschätzte Goldgrube!

Wie oft musste ich schon hören „Meine Kunden kaufen nicht mit dem Handy“ oder „In unserer Branche brauchen wir keine mobile Ansicht“. Diese Aussagen erinnern mich dann immer an:

“I think there is a world market for maybe five computers.”

Thomas Watson, president of IBM, 1943

Fakt ist, „mobile“ ist nicht mehr im Kommen, es ist schon längst da. Unsere Erfahrung zeigt, mobil surfende Kundengruppen gibt es in allen Branchen. Wenn Sie Ihren Shop nicht für mobile Endgeräte optimiert haben, werden Sie hier auch so gut wie keine Conversions haben. Der Grund: schwierige Bedienung auf dem mobilen Endgerät und langsame Ladezeiten für die mobilen, oft unterwegs surfenden Kunden.

Schauen Sie sich dazu einmal die folgenden Grafiken an:

B2B

Suchanfragen eines B2B Onlineshops, nur als Desktop-Web-Version.

Der gleiche Onlineshop. Hier werden die mobilen Impressionen und Klicks dargestellt. Es ist zu sehen, dass mobile Endgeräte knapp 9,1% der Klicks ausmacht – und das B2B Bereich! Das sind definitiv 9,1% die nicht egal sein sollten.

B2C

Diese Grafik zeigt die Desktopansicht Webshop aus dem B2C – Segment.

Im Vergleich: Der gleiche B2C-Shop diesmal die mobilen Zugriffe. Hier sind es über 23%! Der wirtschaftlich orientierte Online-Shop Betreiber sollte sich überlegen, ob er das Potential von 23% Besuchern, also potentiellen Kunden ignorieren kann. Sie erkennen sicherlich die großen Möglichkeiten, auch im mobile-Bereich Ihre Conversion Rate zu steigern!

Hier nochmal die Analytics-Werte. Klar erkennbar: die Seite ist noch nicht perfekt für mobile Geräte optimiert. Denn die Conversion-Rate liegt hier bei nur 1,46%.

7. Verkaufsmodelle, 2 für 1 oder 2 + 1 gratis?

Im letzten Abschnitt befasse ich mich mit dem Thema „Verkaufsmodelle“. Denn sicher haben Sie es sich auch schon oft gefragt: Was ist die vielversprechendste Methode für Angebote oder um Produkte zu bündeln?

In den 50er Jahren wurde im Bereich der Verkaufspsychologie viel geforscht und auch die heutige Wirtschaftspsychologie versucht nach wie vor das Kaufverhalten der Menschen zu verstehen. Wie können Menschen zu mehr Käufen zu animiert werden. Ein Highlight, das ich vor kurzem im Netz entdeckt habe, ist von Dr. J. Burger aus dem „Journal of Personality and Social Psychology“ (1986) .

Burgers Aussagen sind den meisten Menschen bekannt, die irgendwann mit Angeboten und Werbung konfrontiert wurden. Also jedem.

Er geht von 3 Basis-Techniken aus:

• „Fuß in der Tür“, das Einverständnis zu einem kleinen Geschäft erhöht die Chance auf ein größeres Geschäft. Dieser Ansatz ließe sich in Online-Shops durch gezieltes Up-Selling abdecken.
• „Tür ins Gesicht“, das Ablehnen eines großen Angebotes erhöht die Chance auf die Zustimmung bei einem weiteren kleineren Angebot. Diese Strategie würde sich durch Shop-Funktionen wie konkrete Produktempfehlungen abdecken lassen.
• „Der flache Ball“, hier wird davon ausgegangen, dass ein Einverständnis bei einem niedrigen Einstiegspreis auch die Akzeptanz für einen später höheren Endpreis erhöht. Dies lässt sich vor allem bei konfigurierbaren oder individualisierbaren Produkten beobachten.

Basierend auf diesen Techniken werden in Burgers Essay sieben Experimente vorgestellt, in denen das initiale Angebot durch einen Zusatz oder Preisnachlass verbessert wird.  Das Resultat ist an dieser Stelle sehr eindeutig:

In fast allen Fällen in denen zum initialen Angebot ein weiter Wert „On-Top“ gesetzt wurde hat der Kunde das Produkt erworben. Für einen Online-Shop könnte so ein Angebot wie folgt aussehen.

iPhone 5s für 599€ + Autoladekabel gratis + Hülle nach Wahl gratis.

Der Händler kann das Handy zwar ohne Zubehör 10 € günstiger anbieten, für den Kunden ist das aber nebensächlich, denn er sieht als erstes den kostenlosen Mehrwert. Dieses Bundle-Angebot kennen wir alle aus dem Supermarkt. Und dieser Ansatz funktioniert sehr gut, wenn er jetzt noch durch eine zeitliche Begrenzung oder verminderte Stückzahl untermauert wird. Denn so setzt man den Kunden unter Zugzwang. Deutlich ist das bei dem Screenshot vom BonPrix-Shop weiter oben im Artikel zu erkennen. Diese Techniken bieten sich vornehmlich im B2C –Segment an, B2B Kunden werden solche Angebote oft schnell durschauen und ignorieren.

Dennoch sollten Sie mit dem Einsatz von Bundles vorsichtig sein. Erfahrungen zeigen, dass der Ansatz „zwei zum Preis von einem“ gerade im deutschen Kulturkreis den Eindruck von minderwertiger Ware entstehen lassen kann. Der Kunde fragt sich, warum ein Händler Ware im Preis halbieren kann, indem er die doppelte Menge zum gleichen Preis anbietet? Seien Sie also vorsichtig in der Gestaltung von Bundles.

Die Magie der Rabatte

50% auf alles! Sale! Jetzt 25% sparen! Weihnachtsverkauf – bis zu 80% reduziert! SSV  – Rabatte rufen dem Interessenten entgegen: HIER! HIER! HIER!

Es gibt einen Onlinehändler, der jährlich allein durch seine Weihnachts-Rabattaktionen seinen Umsatz um ca. 23,7% (!)  verbessert. Die Rede ist von der Computerspiel Plattformgiganten „Steam“, des Betreibes Valve. Zu verschiedenen Anlässen oder auch ohne bestimmten Anlass, werden dort Spiele mit massiven Preisnachlässen angeboten. Von 33% – 95 % ist alles möglich. Diese Praxis ist so drastisch das sich die Konkurrenz wegen der vollkommenen Chancenlosigkeit öffentlich beschwert.

Leider macht Valve keine offiziellen Angaben zu Verkaufszahlen, wohl aus guten Gründen. Dennoch ist die angewandte Rabatt-Strategie mit ihren massiven Preisnachlässen, die immer sehr eng zeitlich begrenzt sind (wieder die Verknappung) , so erfolgreich, dass selbst die massive Infrastruktur von Valve nicht immer alle Abfragen abfangen kann (siehe Screenshot).