Unterschiede im Kaufverhalten
Um das Kaufverhalten von Mann und Frau zu analysieren, sollte man sich als erstes die fünf Phasen des Kaufprozesses anschauen. Der Beginn des Kaufprozesses wird mit der Aktivierungsphase eingeläutet, in der die Person ein Problem erkennt bzw. ein Bedürfnis feststellt. Mit dem Ziel das aufgekommene Bedürfnis zu stillen, informiert sich die Person anschließend in der Nominierungsphase nach geeigneten Produkten. In der dritten Phase, welche als Erkundungs- und Entscheidungsphase bezeichnet wird, werden die zuvor ermittelten Produkt- und Markeninformationen verglichen und bewertet. Kommt es bei der Bewertung der Alternativen zu einer Kaufabsicht, stehen in der vierten Phase (Zurückhaltung) noch zwei externe Einflüsse vor der eigentlichen Kaufentscheidung: „Einstellungen anderer“ und „unvorhergesehene Faktoren“.
Die Einstellungen anderer können einen starken Einfluss auf den tatsächlichen Kauf haben. Je stärker eine negative oder positive Haltung eines Dritten ist, desto stärker kann diese Person andere Personen beeinflussen.
Unter „unvorhergesehene Faktoren“ versteht man beispielsweise einen ungeahnten Jobverlust, der den Kauf einer bereits fest geplanten neuen Küche doch verhindert. Wird der Konsument durch diese zwei Faktoren positiv beeinflusst, kommt es in der Befürwortungsphase – der fünften und letzten Phase – zum Kauf eines Produktes.
Während der Mann alle fünf Phasen des Kaufprozesses nur einmal durchläuft, werden sie von der Frau mehrmals durchlaufen. Dies hat vor allem damit zu tun, dass der Mann genau weiß was er will und mit festgelegten Kriterien nach dem passenden Produkt sucht: „Ich suche schwarze Schuhe aus Leder, die nicht mehr als 150 Euro kosten sollen“. Dagegen stellt die Frau komplexe Kriterien an das Produkt, ändert diese häufig, verwirft sie ganz oder fügt neue hinzu: „Passen die Schuhe dann auch zu dem Kleid?“
Sobald der Mann ein passendes Produkt gefunden hat, vergleicht er dieses mit Alternativen, entscheidet sich dann doch oftmals für die erste Lösung und kommt so schnell ans Ziel.
Die Frau strebt hingegen die perfekte Lösung an und gibt sich nicht mit dem erstbesten Produkt zufrieden. Eher macht sie sich Gedanken darüber, ob ihr das Produkt im Alltag hilft, das Leben erleichtert oder ob es nicht doch noch eine bessere Lösung gibt.
Unterschiedliche Vorstellungen bei Design und Darstellung
Bei der Entwicklung des Designs und der Darstellung eines Online-Shops sollte die psychologischen Funktionen der Farben berücksichtigt werden. Dabei sollte sich die Frage gestellt werden, welche Emotionen ausgelöst werden sollen.
Mit zwei bis drei dunklen Farben wie braun, blau und grün präferiert der Mann Assoziationen wie „Natur“, „Ruhe“, und „Zuverlässigkeit“, wohingegen die Frau viele lebendige Farben bevorzugt. Mit vier bis sechs Farbtönen von orange und pink über hellblau bis hin zu gelb und weiß assoziiert sie Emotionen wie „Lebensfreude“, „Kreativität“, „Ruhe“ und „Reinheit“.
Ihn sprechen bei einem Online-Shop vertikale, dynamische Linien an, glatte, glänzende Oberflächen und eine einfache Schrift, am besten mit Großbuchstaben.
Sie mag dafür lieber gerundete, gerade Linien, Struktur und Muster und eine ausgefallene Schrift.
Bei der Produktdarstellung kommt es bei Männern hauptsächlich auf die Funktionen und Eigenschaften des Produktes an. Für ihn zählen vor allem Fakten.
Frauen zeigen eher Interesse am Nutzen und der Ästhetik des Produktes und wollen von Geschichten und Testimonials abgeholt werden.
Andere Wünsche bei den Inhalten und Funktionen
Für den Mann zählen Funktionen wie „Kategorie“, „Filter“ und die „Suche“, damit er schnell und gezielt Produkte miteinander vergleichen kann. Dabei will er auf dem ersten Blick Daten und Fakten sehen und später weitere Detailinformationen erhalten. Wie bereits beim Design und der Darstellung beschrieben, kommt es der Frau darauf an das Produkt in der Anwendung zu sehen. Dabei sollte es am besten dekoriert oder in Kombination mit anderen Produkten gezeigt werden. Anders als Männer achtet sie besonders auf Teaser oder Angebote, die auf der Seite erscheinen.
Female Facts – So werden Frauen auf Ihren Online-Shop aufmerksam
Nachdem wir die Unterschiede zwischen Mann und Frau sowohl im Kaufverhalten als auch bei der Gestaltung eines guten Online-Shops aufgezeigt haben, geben wir Ihnen nun noch einige konkrete Tipps mit auf den Weg, wie Sie ab sofort auch Frauen für Ihren Shop gewinnen können.
Curiosity – Die Neugierde in ihr wecken!
Wie es so schön heißt: „Frauen wollen erobert werden!“ Dies gilt auch beim Online-Shopping. Deshalb müssen Shop-Betreiber Engagement für ihre Kundinnen zeigen und auf sie eingehen. Dies gelingt besonders bei der persönlichen Ansprache und verlockenden Angeboten, die die Frau auf den Online-Shop aufmerksam machen lässt.
Add Value – Mehr als nur ein Produkt!
Frauen wollen nicht einfach ein Produkt kaufen, sondern einen Mehrwert für sich entdecken. Um dies zu schaffen, müssen die Produkte in einer multimedialen Aufmachung durch Bilder oder Videos unterstützt werden. Unterstützend durch konkrete Anwendungsbeispiele und emotionale Texte, kann sich die Kundin das Produkt besser vorstellen.
Relationship – Die Kunden umwerben!
Damit sich die Kundin mit den Produkten des Online-Shops identifizieren kann, muss dafür gesorgt werden, dass sie dem Shop auch Vertrauen schenkt. Dabei hilft eine gute Usability (Benutzerfreundlichkeit), ein ansprechendes Shop-Design oder vertrauensbildende Elemente wie beispielsweise ein Trusted Shop-Siegel. Natürlich darf das Persönliche nicht fehlen! Durch persönliche Posts in sozialen Netzwerken schafft der Shop-Betreiber die richtige Authenzität.
Simplicity – Frauen mögen es nicht kompliziert!
„Was passiert, wenn mir die Hose doch nicht passt?“ – Unkomplizierte Rückgaben, lange Retourenfristen und Garantien, lassen jede Frau beim Onlineshopping aufatmen. Zusätzlich müssen in einem Online-Shop die Angebote übersichtlich und informativ dargestellt werden und durch eine einfache Suche schnell gefunden werden können.
Persuasion – Die Überzeugungskraft nutzen!
Damit die Kundin ihre letzten Zweifel ablegt, können persönliche Kaufgeschichten anderer weiblicher User oder weitere Empfehlungen („Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“) dabei helfen sie bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen. Frauen sind kommunikativ und möchten am liebsten sofort der besten Freundin von ihrer neuen Errungenschaft erzählen. Diese positive Eigenschaft müssen Shop-Betreiber als Knotenpunkte für sich in sozialen Netzwerken nutzen und Share-Buttons auf der Produktseite platzieren.
Beauty – Das Besondere etwas!
Das Onlineshopping-Erlebnis darf nicht beim Kauf eines Produktes enden, sondern erst, wenn die Kundin ihre Ware erhalten hat. Shop-Betreiber müssen das „Auspacken-Glücksgefühl“ nutzen und einen WOW-Faktor schaffen, indem die Geschenkverpackung besonders edel und exklusiv gestaltet wird oder kleine Aufmerksamkeiten hinzugelegt werden.
Wie sieht ein richtiger Online-Shop also aus?
