B2B Solutions: DXP-Lösungen im B2B

B2C-Standards like Responsivität, Schnelligkeit, intuitive Bedienung und Personalisierung prägen auch im B2B-Bereich die Erwartungen von Einkäufer*innen an digitale Angebote und Services. Dieser Herausforderung werden viele Unternehmen noch nicht gerecht. Der digitale Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven und variantenreichen Produkten lässt sich heute nicht mehr allein durch einen simplen Onlineshop abbilden. Vielmehr ist eine technologische Basis erforderlich, die flexibel genug ist, um anspruchsvolle Geschäftsmodelle ganzheitlich und kundenzentriert zu orchestrieren.
Hier setzen Digital Experience Platforms (DXP) an. Es geht nicht nur darum, Produkte online verfügbar zu machen, sondern über alle digitalen Touchpoints hinweg eine konsistente und überzeugende Customer Experience zu schaffen. Unternehmen, die diesen Schritt gehen, profitieren von effizienteren internen Prozessen, entlasten den Vertrieb und sichern sich langfristige Wettbewerbsvorteile in einem Marktumfeld, das zunehmend von Millennial-Entscheider*innen dominiert wird. DXPs werden dabei zum entscheidenden Bindeglied zwischen komplexen Produktwelten und den individuellen Kundenbedürfnissen.

• Composable Architecture & Headless-Ansatz für maximale Agilität
• Effizienz und Investitionsschutz: Die Total Cost of Ownership im Blick
• Zentrales Data-Management als entscheidender Erfolgsfaktor
• Interaktive Konfiguratoren & AI für Guided Shopping
  
  

Die Herausforderung: Komplexität trifft auf starre Systemlandschaften

Der Vertrieb im B2B-Umfeld ist häufig durch eine hohe Variantenvielfalt und eine komplexe Produktlogik gekennzeichnet. Hinzu kommen spezifische Preis- und Angebotsmodelle sowie vielfältige Anforderungen an die Integration bestehender Systeme wie ERP, PIM oder CRM. Diese Komplexität erschwert die Umsetzung einer reibungslosen digitalen Customer Journey.
Viele Unternehmen arbeiten mit monolithischen Systemen, die sich nur schwer anpassen lassen. Produktdaten sind dezentral gespeichert, Prozesse nicht durchgängig digitalisiert und neue Anforderungen lassen sich nur mit großer Verzögerung umsetzen. Die Folge sind Medienbrüche, fehleranfällige Prozesse und eine User Experience, die den Erwartungen moderner B2B-Kund*innen nicht gerecht wird.

Strategische Lösungen für eine zukunftssichere Digital Experience

Composable Architecture & Headless-Ansatz für maximale Agilität

Um der Starre alter Systeme zu entkommen, setzen moderne DXP-Lösungen auf einen Composable-Ansatz. Anstatt eines unbeweglichen Monolithen wird die Plattform modular aus spezialisierten Komponenten aufgebaut. Durch das API-first-Prinzip kommunizieren Systeme wie E-Commerce, CMS oder Marketing-Tools nahtlos miteinander. Der Einsatz von Headless-Technologien entkoppelt dabei Frontend und Backend. Dies ermöglicht es Unternehmen, neue digitale Kanäle oder Touchpoints schneller zu integrieren, ohne die Kernlogik der Systeme anfassen zu müssen. Die Trennung sorgt dafür, dass Designer*innen und Entwickler*innen unabhängig voneinander an der User Experience arbeiten können, was die Time-to-Market für neue Features drastisch verkürzt.
Eine sorgfältige Auswahl der passenden Best-of-Breed-Komponenten stellt sicher, dass Unternehmen nicht für Funktionen bezahlen, die sie nicht brauchen, sondern eine schlanke, performante Architektur erhalten, die mit ihren Anforderungen wächst. Dieser modulare Aufbau schützt zudem vor dem sogenannten „Vendor Lock-in“, da einzelne Komponenten bei Bedarf ausgetauscht werden können, ohne das gesamte System zu gefährden. In einer schnelllebigen digitalen Wirtschaft ist diese Flexibilität die wichtigste Währung, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und agil auf neue Marktanforderungen reagieren zu können.

Effizienz und Investitionsschutz: Die Total Cost of Ownership im Blick

Ein entscheidender Faktor bei der strategischen Entscheidung für eine technologische Lösung ist die Total Cost of Ownership (TCO). Während monolithische Systeme oft mit hohen initialen Lizenzkosten und unflexiblen Preismodellen für einen starren Funktionsumfang verbunden sind, bieten offene DXP-Lösungen auf Basis einer Composable Architecture signifikante wirtschaftliche Vorteile. Der modulare Aufbau ermöglicht es Unternehmen, gezielt in die Komponenten zu investieren, die den größten Business Value generieren (Best-of-Breed). Dies reduziert nicht nur die Einstiegshürden, sondern optimiert auch die laufenden Betriebskosten, da Wartungs- und Update-Zyklen granular auf Modulebene gesteuert werden können. Ein Austausch einzelner Komponenten ist möglich, ohne das gesamte Ökosystem zu gefährden. Dadurch wird das Risiko kostspieliger Re-Platforming-Projekte langfristig minimiert. Diese Flexibilität sichert die Investitionen ab, da die Plattform agil mit den Anforderungen des Marktes und dem Wachstum der Nutzer*innen wächst, anstatt zur technologischen Sackgasse zu werden. Die Reduzierung von Redundanzen und die Vermeidung von Lizenz-Overhead führen so zu einer schnelleren Amortisierung der Digitalisierungsinvestitionen.

Zentrales Data-Management als entscheidender Erfolgsfaktor

Erfolgreicher B2B-Commerce basiert auf Vertrauen. Und Vertrauen entsteht durch korrekte, konsistente Informationen. In einer DXP bilden PIM- (Product Information Management) und DAM-Systeme (Digital Asset Management) die zentrale „Single Source of Truth“. Hier werden alle technischen Spezifikationen, Beschreibungen, Bilder und Dokumente zentral verwaltet, standardisiert und automatisisiert an alle Kanäle ausgespielt. Dies reduziert nicht nur die Fehlerquote und die Retourenrate bei komplexen Artikeln, sondern bildet auch die unverzichtbare Basis für den Einsatz von künstlicher Intelligenz. Nur mit sauberen, gut strukturierten Daten können KI-Anwendungen wie intelligente Suchfunktionen oder personalisierte Produktempfehlungen ihr volles Potenzial entfalten.
Durch die Integration dieser Systeme in die DXP wird sichergestellt, dass Kund*innen an jedem Punkt der Customer Journey stets die aktuellsten und relevantesten Informationen erhalten. Ein effizientes Datenmanagement entlastet zudem die Mitarbeiter*innen von repetitiven Aufgaben und reduziert die Zeit für die manuelle Datenpflege. Wenn Informationen einmal zentral gepflegt und überall synchronisiert werden, steigt die Datenqualität bei sinkendem Aufwand. Für Unternehmen, die tausende Varianten und komplexe technische Abhängigkeiten managen müssen, ist dies der entscheidende Hebel, um Skaleneffekte im digitalen Vertrieb zu erzielen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit durch fehlerfreie Informationen zu steigern.

Interaktive Konfiguratoren & AI für Guided Shopping

Je komplexer das Portfolio, desto entscheidender ist eine geführte Nutzerinteraktion, die Sicherheit im Auswahlprozess vermittelt. Digitale Online-Konfiguratoren lösen diese Komplexität auf, indem sie technische Regelwerke in eine intuitive Benutzeroberfläche überführen. Kund*innen können Produkte in Echtzeit individualisieren, während das System im Hintergrund sicherstellt, dass nur technisch machbare Kombinationen gewählt werden. So werden Rückfragen und Fehlbestellungen fast vollständig eliminiert. Erweitert um KI-Anwendungen wie intelligente Chatbots für die Bedarfsanalyse oder AI-gestütztem Guided Selling entsteht ein digitaler Vertriebskanal, der die Beratungsqualität eines persönlichen Gesprächs mit der Verfügbarkeit digitaler Services vereint. Dies verschafft dem Vertrieb die nötigen Freiräume, um sich weg von der reinen Auftragsklärung hin zur strategischen Kundenentwicklung zu bewegen.
Die Einbindung interaktiver Tools transformiert den Vertriebsprozess: Erklärungsbedürftige Produkte werden digital greifbar und die Kaufhürde sinkt durch geführte Auswahlprozesse signifikant. Solche interaktiven Elemente erhöhen nicht nur die Conversion-Rate, sondern stärken auch die Kundenbindung, da die Nutzer*innen aktiv in den Gestaltungsprozess einbezogen werden. Die Nutzung von KI ermöglicht es zudem, aus dem Verhalten von Nutzer*innen zu lernen und proaktiv Lösungen vorzuschlagen, die genau auf die jeweiligen Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind. Wenn der Konfigurator die technische Machbarkeit prüft und die KI die passende Empfehlung ausspricht, wird der digitale Kanal zum stärksten Partner des Vertriebsteams. Dies schafft eine Win-Win-Situation: Die Kund*innen erhalten schnell und einfach ihre Wunschlösung, während das Unternehmen die Effizienz seiner Vertriebsprozesse nachhaltig steigert. 

Fazit: Die DXP als Fundament für digitales Wachstum

Mit einer modernen DXP-Lösung erreichen Unternehmen die notwendige Flexibilität, um komplexe Produkte kundenorientiert zu präsentieren und gleichzeitig interne Prozesse durch Automatisierung und zentrales Data-Management zu optimieren. Der Weg von starren Insellösungen hin zu einem agilen, modular aufgebauten Ökosystem ermöglicht es, schnell auf Markttrends zu reagieren und die Erwartungen einer neuen Einkaufsgeneration zu erfüllen. Es geht darum, technische Hürden abzubauen und den Fokus wieder auf das zu legen, was zählt: die Beziehung zum Kunden und die Qualität der Lösung.

Christian Schilling, Director Business Unit

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